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功。德。言
攻守要審時度勢及得法
王文彥
怡居地產常務董事及
中原地產創辦人
2015年12月15日

市況有好有淡,這是不以人的意志為轉移的規律。地產代理商得根據自己對未來樓市的判斷來決定業務擴張還是收縮。看好的,就逐步擴張;看淡的,就部署鞏固或收縮。

 

旺市,要爭取更大的市場佔有率有三種方法:

透過量的增加,即增加分行及人手;

透過質的改善,即強化分行兵將的素質,增加他們的競爭力;

雙管齊下。

 

淡市時市場汰弱留強的情況特別厲害,不少地產代理公司都曉得以裁員的方式縮減規模來應付,這個做法的好處就是淘汰冗員,保留精兵,相對地生存空間自然就大一些。等到寒冬過去,能夠生存下去的公司就可趁時擴展,因為那個時候舖位租金會相對下降,營業員所要求的條件也會降低,而且敢於及能於在淡市留下的營業員其實素質相對較好,那是擴展的好時機。以前中原地產都是在淡市時期擴充,特別是1981年到1985年,那時很多著名及有規模的地產代理公司都相繼倒閉,中原趁勢擴充,最終做大做強。

 

不過擴充的前提是能夠生存下來。若果當公司規模相對於自已所得生意來說還是過大,這時候就不但不能再擴充,還要適當收縮,最多是在續約的時候跟業主壓低租金,減少成本;擴充是在生意太多的時候才幹,這樣的擴充才是有力的擴充。所以首先要審視自己的規模是不是過大,過大就要減小。

 

縱使你的公司或團隊的力量勝於同儕,可以採取攻勢,但在外在環境日趨不利和嚴峻淡市的情況下,風高浪急,還是透過質的改善來進攻比較穩健。攻,不一定要加舖。當別人都在收縮,你不收縮,相對地你就是加舖,你就是攻,問題是你有沒有這個力量。

 
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