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功。德。言
樓市寒冬,地產代理危中有機
王文彥
怡居地產常務董事及
中原地產創辦人
2015年12月14日

香港政府用辣招(主要是稅務政策)干預樓市,影響不言而喻。我粗略統計了一下,到今年10月,二手住宅月均成交量較2010年下跌了75%,這肯定是受政府辣招的影響了。將來香港樓市處於下跌浪,成交量必然一路萎縮,價格也拾級而下。太古城10月份祇有4宗買賣,成交量可以說是太古城有史以來最低。現在的香港地產代理從業員有37,000多人,但10月份二手市場的買賣成交量還不到2,000宗,能夠做成二手樓買賣生意的機會有多少?前面提到的太古城,買賣成交4宗,區內起碼有200個營業員,那就是說祇有2%營業員能開單。在未來下跌浪時期,市場肯定是慘淡的。但對於資深從業員來說,市況大起大落已經司空見慣,市場會自我調節,競爭力不強的公司自然會被淘汰,這已經是房地產市場的一個慣常循環。

 

面對成交萎縮及公司虧損長期化的不利形勢,地產代理企業最佳對策恐怕祇有一個:將企業的經營規模盡快收縮至與企業收益相適應。

 

收縮戰線(經營規模)就是要放棄殘兵弱將,保留精兵猛將,放棄勢孤力弱的分行,保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後,就能高度集中優勢兵力,將對手戰略上的整體優勢,改變為戰役上的局部劣勢;將自己戰略上的整體劣勢,改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰,勝面才會較大。收縮戰線,就自然拋掉多餘包袱(巨額支出和毫無戰鬥力的弱sales),兵貴精不貴多,剩下的精兵,可做成的生意可能更多更大,兵多而弱祇會浪費寶貴客源,使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候,收縮戰線才是最有效的進攻。

 

此刻自問力有不逮的中小行,自然更要量力而為,與其彈盡糧絕然後被逼收縮,不如趁仍有一定力量資源,盡早主動地收縮。在不利條件下,要保存全軍,往往反易導致全軍覆滅。相反地,戰略性地收縮卻最能保存實力,積蓄力量,為日後擴展創造條件。

 

凡事有例外,過往沒有過份擴充,有財有人而沉忍待機的公司,此刻自是例外,日後自然要好好利用這個難得機會,一於人棄我取,敵退我進!搶佔市場!

 

地產代理是一個事業,有上有落,如果你認為這是一個有可為的事業,自應長久地不棄不離。在市好時候加入,在市淡時離開,表面聰明,其實愚蠢。要將未來好市吃盡吃透,從業者必須在市淡時就做準備功夫,而這需要時間,往往是不短的時間。如果市淡時離開,就意味著你把自已在地產代理界的根(既有的盤客、在行內或公司內的歷史聲譽及對行業脈搏的掌握)拔起了,當好市重臨,植根需時,你已經錯過了最佳的收割機會,甚至祇能飲到水尾。

 

縱使地產代理業是你看淡的夕陽工業,但如果自己有獨特優勢,在競爭中可脫穎而出,長久看淡亦不怕做,優勝者在淡市中依然可以大魚大肉。短期看淡,就更不必說了。

 

作為地產代理商,淡市(尤其是淡市中的摸底時刻)往往是開始擴充生意的最佳機會,較易取得位置優越的分行鋪位,而且租金會較合理;報刊廣告有更多優惠;員工的薪酬可以較低;業主願付的佣金會較高。總而言之,經營成本有所降低,收益開始增加。

 

對準營業員來說,我鼓勵他們在淡市入行。淡市入行有其好處。第一,想學真功夫的話,這是個好時機。淡市生意難做,如果能夠在淡市做到生意,能夠生存,那麼在旺市你就如魚得水;第二,因為淡市,你的上司才有時間、有心思去教你,你自己亦有較多時間去鑽研、學習和貫通各種專業知識和實戰技巧;第三,面對逆境求存,你無可避免不斷磨練著自己的堅毅性格、鬥志、思考能力和說服力,並且不斷成長進步。一個人真正的能耐是在淡市才能磨練出來。

 

人們每每籠統將成交價跌、成交量跌及成交價量俱跌三種情況都視為淡市。地產代理商及營業員不是物業投資者,樓價的升跌,不大影響他們的收入,成交量(更確切的說,成交總值)才會。在成交價跌的淡市,如果成交量增,代理商及營業員怕甚麼!

 
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