笔者向来相信,中国人之聪明、勤劳与爱财,在世上数一数二;面对疫情危机,只要政府给予足够空间,机灵的商家肯定催化很多创新奇招。好似恒大(03333)昨日宣布,该房企因应疫情转为「网上卖楼」,短短3日录得580亿元(人民币.下同)销售额,简直「连病毒也震惊」。诚然,此数字可谓充满水份,事关「买家」只需落订5000元,稍后又可无条例退还,若促成转售或者带人睇楼,更可获得佣金和奖金,堪称「有赢冇输」。此举巧妙利用人性,犹如拼多多网购,以少许甜头为杠杆,带动「全民做经纪」,料将改写地产业游戏玩法。
恒大网上卖楼3日录580亿
恒大自上周四起「网上卖楼」,昨宣布首3日已有4.75万个物业单位获得认购,总销售额580亿元。此数字无疑震惊宇宙,相对於恒大去年销售额6010亿元,即平均每月约500亿元,今次3日便录得580亿元,更在瘟疫蔓延时,实在令人想不明白。该数字背后的水份因子,可从今次「网上卖楼」几项条款参透:一、所有买家只需落订5000元;二、5月10日前,可无条件挞订,全款退还;三、100%降价保障,5月10日前,所属楼盘若降价,该单位也将自动减价;四、到了5月10日,若决定买下单位,该5000元订金将抵消2万元楼价;五、若自己不买,但推介别人买下该单位,将获1%佣金;六、若自己不买,亦未能促成转售,但期内推介别人到售楼处睇楼,每次获100元奖金;七、到了5月10日,若你决定不买,又未能促成转售,而恒大成功售予第三方买家,该房企将退还5000元订金再加5000元赔偿;八、覆盖恒大全国600多个楼盘,大多以七五折至八五折「瘟疫价」推售。
综上可见,这些网上交易条款相当於买家跟恒大「对赌」,但几乎「有赢冇输」。对买家来说,根本是免费锁定「瘟疫价」购买权,最理想是5月疫情平息,楼市反弹,便能赚取升值溢价,兼且以5000元订金抵消2万元楼价,赚上加赚。即便到5月楼市不升,甚或下跌,最坏情况只不过挞订,取回全额退款。在「最理想」和「最坏」之间,买家若促成转售、带人睇楼,又或者恒大把单位售予第三方,买家也可赚到几百元至几万元不等。
在这场「对赌」中,买家的唯一风险是恒大到了5月执笠破产,连5000元订金也「挞Q」无法退还。此风险不是没可能发生,惟机率极小,若恒大身为「内房二哥」也倒下,意味中国经济彻底崩溃,届时每个人多5000元少5000元恐怕分别不大。
既然买家「有赢冇输」,那莫非恒大「有输冇赢」,开善堂益街坊?非也,做生意不一定是零和游戏。恒大可说借鉴了拼多多的社交电商模式,给「买家」一点甜头,让他们用尽亲朋戚友人际网络,「全民做经纪」帮恒大卖楼。
更重要的是,恒大此举还利用了心理学的投入效应(Commitment Effect),皆因当「买家」投放了5000元订金后,数目虽不算多,且可全额退款, 心理上却等於押下注码,将持续受牵引,不甘心「平手离场」得个桔。可以想像,在未来两三个月,这批「买家」将会千方百计思索如何从中赚到甜头,包括逢人便推销该单位,以及介绍多些人前往睇楼;甚至到5月时,就算楼价升幅有限,但为免「空手而回」,同时为着「5000元订金抵2万元楼价」优惠,不少买家将会咬咬牙自己把单位买下来。
此外,当这次「网上卖楼」之诸多优惠成功吸引「买家」投进5000元订金,他们对其他地产商楼盘的兴趣和注意力必相应大减,这变相预先截了其他房企的米路。就像美国Tesla以1000美元订金网上卖「车花」,原理也相近,只是恒大耍这招耍得更狠。
讲到底,恒大平时用传统方式卖楼,也要付出宣传费和佣金,现在一来在疫情之下,实体销售活动停摆;二来只不过把宣传费和佣金「让利」予买家们,却能营造更大宣传效果,并利用买家的人际网络协助销售,很可能「除笨有精」,缔造双赢。此一模式若在今后成为趋势,传统地产经纪就要留神,他们未必会灭绝,毕竟中介始终具有deal maker作用,但佣金费率难免受压,并需要提供更多增值服务。
肺炎疫情催谷创新动力
无论如何,今次疫情危机将会催化与加速很多创新,除了网上卖楼之外,还包括遥距办公、遥距教学、无人机送货、机械人服务等等。例如腾讯(00700)和阿里巴巴(09988)两大巨企,都正大力推动其云计算、大数据、AI、机械人技术在商业和医疗等领域之实际应用,「一为神功二为弟子」。
当然,这些技术未必十分成熟,最稳阵是再孵化几年才逐步投入应用;可是现在非常情况,往往有九成半把握便提早上马。
打个比喻,自动驾驶技术由於涉及道路安全,众所周知仍有漫漫长路,须经过大量实验、试用、数据收集、监管审批,必须达到99.9%稳妥才可正式上路,起码需时十几年。但假设美国发生特别事件,很多司机无法驾驶,「事急马行田」,政府容许自动驾驶有99.5%稳阵便提早应市,定必大幅加速该技术之普及。对中国来说,今次爆发肺炎疫情就是「特别事件」,加强催谷创新动力。正如人类历史上不少跃进,都是建基於战争与瘟疫,「天地不仁,以万物为刍狗。」