过份扩充，已立危墙之下(二)
(原文发表於2012年8月31日)
近期大行的不断扩充，抢人抢铺，中小行是否应照办煮碗，以免执输或将双方实力差距进一步拉开？分析之下，我认为还是不紧跟为妙，一於你打你的，我打我的。为什么？原因很简单，两大地产代理集团已占去市场二手成交量的七成，仅剩下三成由各中小型地产代理瓜分，至於一手市场，更可谓是大行的天下(占市场份额90%或以上)。中小型地产代理本来就已经面对「僧多粥少」的情况，在现时市况疲弱但租金高昂的情况下，大行可以转攻一手市场，以一手的高佣金收入补偿二手收入的不足，可是中小型地产代理则需面对生存空间收窄的现实，随时会被市场淘汰。大行可以做的，中小行未必可以；从表面看，代理行业是一片歌舞升平的景象，但实际上，营运压力是有增无减。薪金及租金成本跟随甚至以超越通胀的幅度上升；不少业主眼见楼市炽热，趁机加租，个别地区的店铺租金以三至五成的惊人幅度上升。换言之，即使生意额增加，但地产代理却可能比过去更无利可图，甚或等同「白做」;在市旺的时候，地产代理仍然可以在高成本之下生存，但却面对著极高风险，一旦楼市转向，成交量大幅萎缩，在高成本的压力下，行业马上就会出现重大危机，高薪聘回来的过多人手可以较快较简单地解雇了事，过多高租的店铺因为死约在身，却不可以随时解约了结。以大行之强之大，亦可能元气大伤甚至没顶，中小行何必紧跟陪葬？
要加强竞争力及争占更大的市场占有率有三种方法：透过量的增加，即增加分行及人手；透过质的改善，即强化分行兵将的素质，增加他们的竞争力；双管齐下。
经济衰退或经济衰退边缘下的扩充，犹如一柄两刃剑，可以伤人，亦可伤己，最终是哪一种结局，得看你能否收发自如。以本伤人状态下的业务扩张是很冒险的，遇到对手善守或时机不就，代价会十分重大：自己元气大伤，但市场占有率却增加不了多少；市场占有率即使大增，但自己却也垮了。
在经济衰退中，风高浪急，还是透过质的改善来进攻比较稳健。攻，不一定要加铺增人，强化纪律、公司文化、组织等也是进攻！在形势不利的情况下收缩战线(经营规模)更是攻。收缩战线就是要放弃残兵弱将，保留精兵猛将，放弃势孤力弱的分行，保留强势的分行。收缩战线的布署完成后，就能高度集中优势兵力，将对手战略上的整体优势，改变为战役上的局部劣势；将自己战略上的整体劣势，改变为战役上的局部优势。采取这种策略作战，胜面才会较大。收缩战线，就自然抛掉多余包袱(巨额支出和毫无战斗力的残弱营业员)，兵贵精不贵多，剩下的精兵，可做成的生意可能更多更大，兵多而弱只会浪费宝贵客源，使相对见少买少的精兵的强项无从发挥。许多时候，收缩战线才是最佳最有效的进攻。
- 完 -
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