减价的技巧
(原文发表於2009年2月26日)
<<挞订、减价及裁员的衝擊不容輕视>>其中有这样几句 : 「华置旗下湾仔 York Place 临近收楼期，为免买家挞订离场，宣布减价两成给所有已买该盘单位者「留客」，以现时减价幅度及已经收取18% 订金计算，发展商心目中该盘的市值最少将跌 38%」。
好几位读者朋友看后不约而同来信说，不大明白我为何认为「发展商心目中该盘的市值最少将跌 38%」。上述那句话，既可说很易明，又可说很难明，看来我还是解释一下为好。
要理解那句话，最好用逆向思维方式思考。我们暂且假设华置发觉 York Place 单位现时的市值较最早的开盘价跌了38%，因此在推出货尾楼时，它决定将全部货尾楼都按最早的开盘价目表减价 38% 出售。问题来了，华置该怎样处理那些早前按最早开盘价入了货并已支付 18% 楼价的旧买家 ? 如果减价并不惠及这些旧买家，他们一定会挞订走人，因为蚀 18% 就止蚀总好过再多蚀20%。形势很明显，为了留住这些旧买家，华置一定要有所表示。华置究竟应减价多少给这些旧买客才可既不吃亏，又足以留住这些旧买家 ?
一计之下，华置马上发觉，货尾楼减幅 (38%) 与旧买家们已付楼价的18% 比较，差异为 20%，减这个差异幅度给旧买家最恰当。已付的 18%，旧买家视为已出之物，他们不会再著意，他们最著意的是，他们究竟可从华置拿到多大减幅。少於20% 的任何减幅，他们会觉得吃亏 ， 因为他们所得到的整体减幅 (已付的18% + 少於20%的新减幅) 少过新买家所享受的38% 减幅 ; 多於20% 的任何减幅，华置会感到吃亏，因为它给旧买家的整体减幅 (已得的18% + 给旧买家多於20% 的新减幅) 大过新买家所享受的38% 减幅。要特别注意的是，在分别预备挞订及杀订的旧买家和华置心中，对已付及已得的18%，双方都视之为减幅。
从上面的推演，我们可建立下述公式 :
x + y = z
x : 对旧买家最恰当的新减幅
y : 旧买家已付原楼价的百份比
z : 楼价跌幅，亦即新买家所享受的减幅
套用上述公式，如果我们知道 York Place 的旧买家已付 18% (y)，及华置给他们20% 新减幅 (x)，我们就得知华置心目中 York Place 市值的跌幅 (z ) 为 38%。
为何在「将跌38%」之前我要加上「最少」两个字 ? 跌幅通常为一个区间 (Range)，有上限和下限，发展商惯性想卖高，在减价上往往保守，取其下限，故谓之「最少」。
回到现实，不得不赞华置这次减价处理得相当聪明 :
1. 既然预了减价38% 给未来新买家，与其坐观旧买家弃18% 离场然后法律追究，不如大方地减 20 % 给他们。这样，不但省回气力找新买家，还使自己站在道德高地 ;
2. 它在确保旧买家接受两成减幅及签署屋契前，暂且不以 38% 或以上减幅在市场上推出货尾楼。马上推出的话，旧买家有机会静观其变，如果发觉 38% 减幅亦不能售出货尾楼，他们会得出 38% 减幅亦不足以反映 York Place市值跌幅的结论，他们会恐惧华置为促销将进一步减价，现时接受 20% 减幅上会就肯定吃亏。鉴此，他们很有机会不接受华置的「好意」;
3. 虽然华置没有明言，我相信它对旧买家是软硬两手并施的，一方面用 20% 减幅的红萝卜来利诱他们 ; 另一方面肯定会使用大捧子，限期旧买家明确回覆是否接受该 20 % 减价，并要求他们以签契及付清楼价余款作为落实接受的诚意。不用说，华置一定同时作出法律性声明，如果旧买家逾期不覆，它就会视旧买家为不接受其好意，除杀其18% 首期外，它还会将单位重新出售并向旧买家追讨楼价差额 ;
4. 旧买家如果现时不接受华置的「好意」，他们很有机会多补偿华置 20% 或以上的楼价差额。自问没把握脱身的旧买家，多半会接受华置的「好意」，因为这样做，他们会蚀少些。
能够出现上述第4的情况，是拜华置对减价幅度、减价时机和软硬兼施拿捏恰到好处之赐。
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