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功。德。言
比較滿意的文章選集(419)
王文彥
怡居地產常務董事及
中原地產創辦人
2016年8月23日

中小行抗衡大行的較有效方法()

(原文發表於201295)

 

在素質相等、運作順暢的條件下,合併或聯盟可以取得的優勢取決於量,也就是說,合併或聯盟的規模越大,則優勢越大。理論上,合併的規模如果與大行相等,大行就再無優勢,合併規模超越大行,則大行反居劣勢。

 

大合併、大聯盟的抗衡效果最好,但小合併、小聯盟亦勝過單打獨鬥,原因很簡單:

 

1.         小合併、小聯盟亦會產生小優勢,從而縮減與大行的實力差距;

 

2.         小優勢已足夠淘汰許多中小行競爭者﹝說來殘酷!﹞,從而增加自己的生存及發展空間。在這場史無前例的大淘汰競爭中,大行不是唯一的競爭對手﹝但往往是最主要對手﹞,其他中小行也是,大家所做的物業類別愈相同,所活動的區域愈相近,則競爭愈直接愈激烈。

 

3.         如果單打獨鬥,恐怕不用大行出手,附近較強的中小行就足夠置你於死地,千萬別看小上述的小優勢,小優勢可以決定生死、存亡!

 

單打獨鬥,非避實擊虛無以自存

 

如果你真的找不到合併聯盟對象,或基於個人的選擇而不打算與人共事,就得孤軍作戰了。單打獨鬥若不講策略,只知同大行硬撼硬,必輸無疑。講策略,最高指導原則是避實擊虛:避開兵力集中、勢強、首尾呼應之敵,絕不與其正面交鋒;專攻兵力分散、勢弱、孤立之敵。

 

避實擊虛,在具體運用方面,要注意下列幾點:

 

1.        集中優勢兵力,一點突破

 

在整體上,大行是強大、人多、勢眾的,但當你集中優勢兵力,狠擊其局部人少勢弱之師,你就能將對手戰略上的整體優勢,改變為戰役上的局部劣勢;將自己戰略上的整體劣勢,改變為戰役上的局部優勢,從而取得勝利。

 

優勢兵力的集中,可以透過不同形式顯現:

 

        同一區內多開分行

 

        同一分行或區域,多備營業員

 

        同一分行或區域,在數量相同的條件下,力求營業員的質素較大行為優

 

        經營同一幢大廈同一屋苑時,配備更多、更好的人手

 

2.        採取農村包圍城市的戰略,選擇對手薄弱環節進攻

 

大行的頂兒尖兒經理及營業員﹝一線兵力﹞,集中做著名、銀碼大、佣金多的一線盤,做二線盤的,多為二線兵力。據此,中小行可採取農村包圍城市的策略,放棄或放輕一線盤,集中兵力做二線盤。這樣,中小行就能避開大行的一線兵力,而以自己的一線兵力撼他們的二線兵力,避實擊虛,勝機大增。

 

要特別補充,在這裏,二線盤可以指租盤﹝售盤為一線﹞,可以指同區的沒那麼著名、銀碼大、佣金多的盤,可以指市區內的舊區,亦可以指新界較為偏遠的地區。

 

- 待續 -

 
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