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功。德。言
比較滿意的文章選集(417)
王文彥
怡居地產常務董事及
中原地產創辦人
2016年8月18日

過份擴充,已立危牆之下()

(原文發表於2012831)

 近期大行的不斷擴充,搶人搶舖,中小行是否應照辦煮碗,以免執輸或將雙方實力差距進一步拉開?分析之下,我認為還是不緊跟為妙,一於你打你的,我打我的。為什麼?原因很簡單,兩大地產代理集團已佔去市場二手成交量的七成,僅剩下三成由各中小型地產代理瓜分,至於一手市場,更可謂是大行的天下(佔市場份額90%或以上)。中小型地產代理本來就已經面對「僧多粥少」的情況,在現時市況疲弱但租金高昂的情況下,大行可以轉攻一手市場,以一手的高佣金收入補償二手收入的不足,可是中小型地產代理則需面對生存空間收窄的現實,隨時會被市場淘汰。大行可以做的,中小行未必可以;從表面看,代理行業是一片歌舞昇平的景象,但實際上,營運壓力是有增無減。薪金及租金成本跟隨甚至以超越通脹的幅度上升;不少業主眼見樓市熾熱,趁機加租,個別地區的店舖租金以三至五成的驚人幅度上升。換言之,即使生意額增加,但地產代理卻可能比過去更無利可圖,甚或等同「白做」;在市旺的時候,地產代理仍然可以在高成本之下生存,但卻面對著極高風險,一旦樓市轉向,成交量大幅萎縮,在高成本的壓力下,行業馬上就會出現重大危機,高薪聘回來的過多人手可以較快較簡單地解僱了事,過多高租的店舖因為死約在身,卻不可以隨時解約了結。以大行之強之大,亦可能元氣大傷甚至沒頂,中小行何必緊跟陪葬?

要加強競爭力及爭佔更大的市場佔有率有三種方法:透過量的增加,即增加分行及人手;透過質的改善,即強化分行兵將的素質,增加他們的競爭力;雙管齊下。

經濟衰退或經濟衰退邊緣下的擴充,猶如一柄兩刃劍,可以傷人,亦可傷己,最終是哪一種結局,得看你能否收發自如。以本傷人狀態下的業務擴張是很冒險的,遇到對手善守或時機不就,代價會十分重大:自己元氣大傷,但市場佔有率卻增加不了多少;市場佔有率即使大增,但自己卻也垮了。

在經濟衰退中,風高浪急,還是透過質的改善來進攻比較穩健。攻,不一定要加舖增人,強化紀律、公司文化、組織等也是進攻!在形勢不利的情況下收縮戰線(經營規模)更是攻。收縮戰線就是要放棄殘兵弱將,保留精兵猛將,放棄勢孤力弱的分行,保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後,就能高度集中優勢兵力,將對手戰略上的整體優勢,改變為戰役上的局部劣勢;將自己戰略上的整體劣勢,改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰,勝面才會較大。收縮戰線,就自然拋掉多餘包袱(巨額支出和毫無戰鬥力的殘弱營業員),兵貴精不貴多,剩下的精兵,可做成的生意可能更多更大,兵多而弱祇會浪費寶貴客源,使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候,收縮戰線才是最佳最有效的進攻。

 

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1. 揾本土 2016-08-18 20:19:55
王先生的文章看得太辛苦。行與行之間距離可以不要太緊密
3. 揾本土 2016-08-18 20:20:08
王先生的文章看得太辛苦。行與行之間距離可以不要太緊密
5. 揾本土 2016-08-18 20:21:07
王先生的文章看得太辛苦。行與行之間距離可以不要太緊密
6. Admin 2 2016-08-18 21:54:51
謝樓上,已更正