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功。德。言
比較滿意的文章選集(415)
王文彥
怡居地產常務董事及
中原地產創辦人
2016年8月15日

地產代理大行的競爭優勢()

(原文發表於2012829) 

8.          前線員工生產力高

大行盤多客多,營業員處理交易的個案自然多,因而較易汲取實戰經驗,磨練出更強的戰鬥力。再者,大行有專人負責培訓,營業員本身素質一般又較好,在後勤支援充裕的情況下,營業員更可集中全力做生意,在在都提高大行營業員的生產力;

9.          爭奪分行據點有優勢

大行由於本身的市場聲譽及經濟實力,很容易取得舖位業主的認受,同中小行競爭時,每每能以相同的條件,甚至以較低條件勝出,奪得良好據點;某些舖位業主甚至非大行不租;大行的分行,由於營銷能力較高,收入及盈利自是較高,在投標店舖時,出價自然亦可以較高,大行爭奪據點的優勢發揮得淋漓盡緻;

10.      一條龍服務,客戶較易維繫

大行架構齊備,可同時提供多種不同服務,無論物業屬住宅、廠房、寫字樓,還是店舖,無論拍賣,還是估值,無論物業身處何區,大行大抵都可提供中小行難以提供的一條龍服務。這樣,客戶自是較易維繫,而生意亦肥水不流別人田;

11.      人多勢眾,以眾暴寡

大行在同一區內,每喜開設好幾間分行,而每間分行又多備營業員。這樣,大行在一個地區上,就集結了優勢兵力,對中小型行孤立據點及薄弱兵力,形成包圍之勢,實行以多勝少,中小行若以傳統戰法對抗,不敗者鮮矣!

12.      分行多,爭取業主簽署委託書成本大減

營業員為爭取業主委託書,很多時要移磡就船,到業主辦公室或家中簽文件,而相當一部份業主的辦公室或家居遠離出售或出租物業,大行分行遍佈各地,無論上業主門還是邀業主到附近分行,都省時省力;

13.      雙槍將對獨臂刀

大行可以一、二手樓皆做,中小行限於本身條件或發展商的「偏見」,往往祇能涉及二手樓,對一手樓可以遠觀而不可近即。雙槍將對獨臂刀,高下立見;

14.      財雄勢大,資訊過人

大行經濟力量雄厚,各式專門人才又多,可做許多中小行不能做之事,特別是發展地產資訊網絡,大行遠遠走在中小行之前。

15.      大打資訊科技戰,爭取多種效益

大行憑藉財雄勢厚、分行及盤口遍佈港九各區的優勢,建立本身的電訊網絡,爭取多種效益。對外,可以強化自己的品牌、吸納盤客及節省媒體廣告費,對內,可便利發佈行政指令、統一指揮,更可透過提供各式資訊與前線員工,強化他們的武裝。

不難看到,大行所擁有的優勢是異常巨大及廣泛的,中小行若用傳統戰法應戰,必將是敗仗連連,最終被其淘汰。過去12年,大行的市場佔有率由50%擴大到70%,中小行的則由50%縮少至30%,便是這種趨勢的證明。

 

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