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功。德。言
比較滿意的文章選集(372)
王文彥
怡居地產常務董事及
中原地產創辦人
2016年4月1日

再說論點的質感(2)

(原文發表於201186)

 

一位相交多年的好朋友C君在2008年初以2,750萬元及公司名義買入一個業權有瑕疵的物業。8個月後,差餉物業估價署發信給他的公司,認為該物業的購入價遠低於市值3,700萬元,應該補交950萬差價的印花稅。

 

C君覺得差餉物業估價署知其一而不知其二,看問題不夠全面,不甘心之餘,他撰寫了一封反對信(見附信)給差餉物業估價署,並懇請我代為修改。朋友的信寫得還算不錯,但論點不足夠,某些應提的好論點,他不曉得指出;既然爭論物業的估值,引用期間的成交數據來支持自己的觀點十分重要,朋友亦疏於運用這個手段;更要命的是,在所提出的有限論點,他沒能透過質感盡顯論點的說服力;信中提及賣方是憑藉近親饋贈方式獲得有關物業的業權,朋友竟不附上有關饋贈文件,質感從何而來﹖

 

我於是將該信修改如下:

 

WXY有限公司

2008123

 

九龍長沙灣道303

長沙灣政府合署15

差餉物業估價署署長

 

By Fax&Mail

 

敬啟者:

 

柯士甸道西1Union Square 君臨天下

2XB室及1樓車位M

 

茲收到 貴署20081124日的來信,認為本司購入上址物業(以下稱「該物業」)時,交易文件所載的樓價(HK$27,500,000)低於市值(HK$37,000,000),並且將會通知印花稅署署長有關估值。

 

本司絶不同意貴署對於上址物業估值的意見。

 

本司經由獨立第三者,即甲地產代理有限公司,按慣常程序介紹、看樓及議價後,於2008315日簽訂臨時買賣合約(見附件一),以港幣27,500,000購入該物業,並於2008616日完成交易。

 

是項交易的賣方(A先生),是憑藉近親饋贈方式 (有關文件見附件二)獲得該物業業權的,因而不能向買方(即本公司)証明及提供該物業的妥善業權。送贈契形式的物業,送贈者若在三年內破產,其所送贈的物業是有機會被債權人要求收回給債權人抵債的。對於這種有重大風險的物業,銀行普遍不肯承造按揭,它們一般要在8年後(由送贈契簽妥日起計)才肯承造。在這情況下,任何人若要從獲送贈者手中買入該物業,他就得以全部現金方式支付樓價。本司由於找不到銀行做按揭,成交價2,750萬元全部以現金支付。

 

本司認為基於下述理由,對於該物業來說,2,750萬元絶非一個偏低價格,而是充份反映各種因素的市價:

 

1.         獲送贈該物業的A先生以3,000萬元將該物業放盤給許多間地產代理公司已經一段長時間,但一直沒人願意還價,最終才由本司以2,750萬元承接。所有其他的準買家不是因為不能從銀行借到錢因而無能買樓,或害怕送贈者B女士在三年內會破產而導致該物業將被債權人收回抵債,就是怕2,750萬元現金會被凍結8年。更要命的是,買了該物業後,新的擁有者若日後想出售,由於上述問題,將很難找到承接對象,也就是說,很難套現。該物業有業權缺陷,又有種種嚴重風險和積壓巨額資金,扼殺許多可能更佳的投資機會,在這麼多局限之下,2,750萬絶非偏低,而是一個市價!

2.         賣方A先生充份了解該物業所具備的風險和局限,明白非將售價做一個大幅折讓不足以吸引買家,而本司知悉並同意不向賣方就該饋贈提出任何對物業業權質詢及反對(請參閱有關合約),亦因此而蒙受額外的重大風險和積壓巨額資金。有見及此,本司所支付的購入價可能有別於一般做價(見附件三),但並不低於該物業的真正價格。

 

3.         本司買入該物業幾個月後(約在7),眼見美國次按及金融問題愈來愈嚴重,香港樓價有下跌的趨勢,曾嘗試以2,850萬的價格出售,但因為上述第1點及第2點所提的各種問題,從沒人還價,沒這些問題的君臨天下第167A1422呎,還能於2/10/20083,030萬元售出。到了11月,與該物業類似的君臨天下單位成交價已跌至2,250萬至2,600(268C1367呎,於12/11/2008成交,價格為2,600萬,呎價為$19,020;第350A1383呎,於17/11/2008成交,價格為2,250萬,呎價為$16,269)。從以上情況來看,金融海嘯前,縱使大幅折讓,送贈性質物業都已難出售,金融海嘯後,更難脫手套現,祇能無奈地看著該物業的價格不斷滑落,坐困愁城,這不但印証了承購者的風險,更証明了該類物業的成交價較一般同類物業有大幅折讓是理所當然的。

 

4.         本司與賣方既不認識,亦非關連人仕,而且是項交易屬於單一交易,不涉及其他協議。本司確信所支付的購入價,己經充份反映該物業當時的市場價值。

 

貴署認為該物業的價值是3,700萬元,本司不敢苟同。從附件三可以看到,在購入該物業期間,跟該物業類似的單位,成交價由2,588萬元至3,500萬;條件最接近該物業的多個單位,成交價一般約為3,300萬元,這個價格可視為該物業在沒有贈契的業權缺陷下的市值;第146B3,500萬是比較極端的成交價,應從比較中剔除。從任何角度去看,3,700萬是一個偏高的估值,更是沒有當時市場已成交的comparables去支持的估值。相反地,與3,300萬元比較,有贈契的業權缺陷下的2,750萬,折讓不外是16.7%,考慮到缺陷所帶來的種種風險,折讓本應介乎20%25%。由此觀之,2,750萬元其實已高於該物業的真正價值。

 

基於上述多個理由和理據,本司懇請貴署撤回3,700萬的估值及接受該物業在種種特殊不利因素下僅值2,750萬的事實。

 

如有查詢或進一步的意見,歡迎賜電2721 6500與本司李先生聯絡。

 

此致

差餉物業估價署署長

WXY 有限公司上

 

3個附件

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 

附件三

 

君臨天下20081月至5月的向海向南大單位成交概況

 

物業地址

面積

()

成交價

(百萬元)

呎價

()

買賣合約

登記日期

君臨天下第160B

1,463

25.88

17,690

9/1/2008

君臨天下第138 A

1,443

29.00

20,097

21/1/2008

君臨天下第256B

1,466

29.88

20,382

31/1/2008

君臨天下第265C

1,367

30.68

22,443

14/2/2008

君臨天下第136C

1,385

27.50

19,856

26/2/2008

君臨天下第138B

1,454

31.80

21,871

12/3/2008

君臨天下第133C

1,385

30.00

21,661

17/3/2008

君臨天下第159B

1,463

33.00

22,556

31/3/2008

君臨天下第146B

1,455

35.00

24,055

1/4/2008

君臨天下第329A

1,385

26.88

19,408

1/4/2008

君臨天下第165B

1,466

27.80

18,963

3/4/2008

君臨天下第157A

1,433

33.50

23,378

15/4/2008

君臨天下第316B

1,457

25.90

17,776

28/4/2008

君臨天下第171C

1,367

34.26

25,062

23/5/2008

 

備註:

 

(1)       以上成交資料及信中第3點三個物業成交資料都源自地政署日誌簿。

 

(2)       君臨天下第1、第2及第3座的A,BC單位都是同一方向、同一景觀(向南、向海)的大單位,它們同一樓層的呎價同期基本上相同。』

 

在上述兩信,X樓為60樓以上的高層;兩信所提到的附件,除我信中的附件三,全部不附列於此。

 

我的修改信,這次亦不詳細解釋,就讓大家自己慢慢感受和領悟。但我請大家注意,信中的第1及第2點,透澈說明贈契所引起的物業缺陷對物業價格的影響,對扭轉局面很有作用;第3點及附件三的成交數據對扭轉局面更是有決定性作用;結尾的一段「貴署認為該物業的價值是3,700萬元,本司不敢苟同。從附件三可以看到,跟該物業類似的單位,成交價由2,588萬元至3,500萬;條件最接近該物業的多個單位,成交價一般約為3,300萬元;第146B3,500萬是比較極端的成交價,應從比較中剔除。從任何角度去看,3,700萬是一個偏高的估值,更是沒有當時市場已成交的comparables去支持的估值」,亦不可缺少,它是抗拒3,700萬元估值的第二道防線,就算差餉物業估價署不接受2,750萬元的成交價,它亦得接受3,300萬元作為市值;三個附件,看似隨意附列,其實是創造質感的一個重要組成部分;說服力首先取決於好論點的多寡,愈多說服力愈強,而好論點往往是隱蔽的,愈好愈隱蔽。說服力又取決於演繹論點的質感,再好的論點,如果沒有質感,說服力不會產生。如果說我的修改信較好,那不過是因為我較擅於發掘別人看不到的論點及創造論點的質感;各個論點表面上是孤立地分散地陳列,其實環環相扣,互相呼應,組織成一個火力密集的攻擊網。

 

為爭取差餉物業估價署的認同,我的修改信必須有質感地確立該物業沒業權缺陷下的市值,指出該物業有業權缺陷及缺陷所帶來的種種重大風險,以及在有業權缺陷下,透過確定折讓率去確立該物業的市值,從而確立2,750萬元是市值,甚至低於市值。在這些方面,我的修改信基本上能完成應有的戰略部署。

 

朋友的反對信,有指出該物業的業權缺陷,但在論及業權缺陷的風險時,他卻僅青蜓點水般說「例如未能承造按揭及其他可能的業權爭議」,完全缺乏質感!至於該物業有業權缺陷及沒業權缺陷的不同市值,他提也沒提,遑論確立了。朋友反對信的不足,顯而易見。

 

我如何營造論點上的質感,是修改信精華所在。

 

這封修改信較《再說論點的質感(1)的信更複雜,思考力不大敏銳的讀者適宜多看此文兩信幾遍,當有助更深刻的了解和感悟。

 

這封信寄出後不到一個月,差餉物業估價署就撤消原先3,700萬元的估值,而接受2,750萬元作為該物業的市值。

 

- -

 

 

附信

 

九龍長沙灣道303

長沙灣政府合署15

差餉物業估價署署長收

20081128

 

敬啟者:

 

柯士甸道西1UnionSquare君臨天下

2XB室及1樓車位M

 

茲收到貴署20081124日的來信,認為本司購入上址物業時,文件所載的樓價低於市值(HK$37,000,000),並且將會通知印花稅署署長有關估值。

 

本司絶不同意貴署對於上址物業估值的意見。

 

本司經由獨立第三者,即甲地產代理有限公司,按慣常程序、介紹及議價後,於2008315日簽訂臨時買賣合約(見附件),以港幣27,500,000購入上址物業,並於2008616日完成交易。

 

是項交易的賣方,是憑藉近親饋贈方式獲得該物業的業權,因而不能向買方証明及提供該物業的妥善業權。在這前提下,本司知悉並同意不向賣方就該饋贈提出任何對物業業權質詢及反對(請參閱有關合約),亦因此蒙受額外的重大風險(例如未能承造按揭及其他可能的業權爭議)。有見及此,本司所支付的購入價可能有別於一般做價,但並不低於市價。

 

本司與賣方既不認識,亦非關連人士,而且是項屬於單一交易,不涉及其他協議。本司確信所支付購入價,已經充份反映上址物業當時的市場當時的市場價值。

 

如有查詢或進一步的意見,歡迎賜電2721 6500與本司李先生聯絡。

 

此致

差餉物業估價署署長

 

WXY有限公司上

 

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