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李峻銘
經紀發達容易 搵食艱難
 
李峻銘
世紀21奇豐物業顧問行行政總裁
2016年5月6日

去年12月筆者曾經撰文,指出香港地產代理業,正處內憂外患,形勢非常險惡,結果不出所料,在2016年首季,尤其是1月及2月,成交冰封,一手成交由過往平均每季近4,500宗,急跌至1,300宗左右,而二手成交則由2014年第三季的近15,000宗跌了三分之二,只餘下三分之一,即不足5,000宗。翻看大型地產代理的業績,美聯集團2015年上半年收入21億元,盈利3,235萬元;下半年收入減至18億元,蝕了1億3,183萬元,全年合計蝕了9,949萬元,2016年第一季生意應該比2015年下半年還要差得多,虧蝕的數目,相信只會繼續擴大,怪不得近期出現了不少高層人士的變動,相信與業績不無關係。

當代理公司出現嚴重虧蝕,行內的從業員當然也不好受,經紀開單的機會少了,市場上估計在職人士有約25,000人,一手二手合計,平均每季只有6,300宗成交,即每月約2,100宗,12個人才能分到1張單。所以地產代理的從業員搵食當然艱難。

不過,這個行業永遠都不是「分餅仔」,平均數並不能真正反映實況。事實上,行業上的頂尖分子,仍然會壟斷市場70-80%的生意,對他們來說,仍然繼續每月開單每月爆數,更要命的是,現在一手市場的新樓佣金越來越高,由過往1.5%,一路遞增至最少3%,甚至有豐厚獎金,做一宗豪宅買賣,佣金動輒幾十萬,甚至幾百萬,也有出現個人所得比公司還要多的怪現象。

當然,銷售困難才會有高佣金出現,能夠脫穎而出的,也只是少數,貧富不均的現象,比過往更嚴重,翻看市場的成績表,便會發現不少銷售團隊整個月可能都沒有生意,而Top Team可能也只是促成了兩、三宗豪宅生意,成績就可脫穎而出。

當然,大家都知道一手樓回佣給買家的情況也很普遍,不過大幅回佣的個案,通常由街霸式搶客的經紀造成,他們大多是年青人,無客底,自問對客戶無吸引力,唯有割價吸客,結果越割越深,但他們始終是佔少數。其實客人需要是專業的服務,所以對Top Sale來說,他們的減佣幅度,一般來說也只會很溫和。

最近,二手市場也出現一些免佣代理,從過往的經驗告訴大家,免佣搶客的成功機會很低,客人不會為你1%的佣金而買樓,改善自己的服務質素,加強競爭力,才是生存之道。佣金收益越低,公司資源也越貧乏,只會弄巧反拙,出現惡性循環,三月開始,成交宗數開始好轉,有能力,服務好的代理,市場仍然是充滿機會,在這淡市中,筆者見到行內成功的從業員的收入,比以往的不遑多讓,甚至過之而無不及,大家加油,共勉之。

 
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